Сезонность бизнеса: что влияет и как определить?

Зачем знать сезонность?

Как узнать сезонность бизнеса до его начала? Самое неприятное в сезонности – узнать о ней постфактум. Только представьте, собираетесь вы производить, например, сувениры во Владивостоке.  Видите, сколько в город приезжает иностранцев, ну и решились, урвать свой маленький кусочек счастья и достатка. Вложились в покупку оборудования, либо подписали контракт с китайскими заводами, согласовали с администрацией проходное место на набережной, наняли продавца, либо встали сами, все под контролем. И тут… Китайский новый год. И целых две недели китайцы путешествуют по своей стране вместо того, чтобы выезжать за рубеж и покупать ваши стильные ракушки-магниты. А партию сувениров нужно чем-то оплачивать, еще и зарплату сотруднику платить. Неожиданные скачки спроса на рынке являются такими только на первый взгляд. У любого явления есть предпосылки, и сезонность можно просчитать и спрогнозировать. Легко делать это в существующей нише – просто берешь и смотришь, что делают конкуренты. Но, при выходе на новые рынке, либо запуске новой услуге, с сезонностью возникают проблемы. Как быть тут? Самое простое – исследовать потребителей. Ваша сезонность напрямую зависит от того, почему люди покупают ваш товар, и какую проблему он решает. Знаете потребителей – знаете поведенческие паттерны, приводящие к покупке, и, соответственно, знаете факторы, которые на них влияют. Не стесняйтесь потратить несколько дней и пообщаться со своими потенциальными покупателями, возможно это перевернет ваше представление о бизнесе.

Факторы сезонности

Существует несколько показателей, могущих прямо или косвенно влиять на сезонность:

• Время года

Здесь все понятно, зимой мы покупаем пуховики и шубы, летом – футболки и шорты. Питание, одежда, активный отдых – ярко подвержены этому тренду.

• Погода

Колебания погоды в рамках одного времени года могут значительно повлиять на продажи продукта. Например, в дождливое лето сильно падает спрос на локальные базы отдыха, и повышается – на путевки за рубеж в экзотические страны. В солнечное лето все происходит наоборот.

• Месяц (или праздники)

Сезонность, зависимая от месяца, достаточно плотно привязана к праздникам. Например, с февраля по март резко увеличиваются продажи у цветочных магазинов, а ближе к новому году – соответствующей праздничной атрибутики и подарков.

• День

Это тоже играет значение. Так, в пятницу вечером продажи в барах и ресторанах делают недельную норму.

• Активность бизнеса

Особенно актуально для B2B рынков. Статистически, самые активные периоды – март-апрель и сентябрь-ноябрь. Затишье – январь, май, летние месяцы. Но это очень сильно зависит от ниши. У строительной сферы, к примеру, сезон начинается в мае и заканчивается в октябре, и май и октябрь - являются пиковыми месяцами.

• Тренды и события

Крупные спортивные мероприятия, либо возрастающие тренды на то или иное действие/продукт значительно повышают продажи. Яркий пример – последние 2 года у корейской молодежи стало модно ездить на несколько дней во Владивосток, что значительно подняло цены на рынке гостиниц и хостелов.

Сервисы для определения сезонности

Какие инструменты можно использовать для изучения сезонности, если бизнес еще не функционирует? Основополагающими являются 2 инструмента: Google Trends и Yandex Wordstat.Начнем с Google Trends. Этот инструмент позволяет изучить сезонный спрос на продукцию. Рекомендуем смотреть спрос за период 5 лет по всей стране, это позволит получить представление о том, что происходит с трендом (частотой поиска фразы) за достаточно продолжительный период.Как это сделать?

• заходим по адресу trends.google.com/trends
• выбираем страну, например «Россия»
• указываем поисковую фразу, интересующую нас, начинаем поиск.
• выбираем поисковой период «5 лет» и получаем данные

Максимальный интерес к нише "Цветы с доставкой" - в течение недели перед 8 марта

А спрос на услуги частных садиков равномерный, с плавным увеличением к осени

Yandex Wordstat – практически аналогичный функционал, только от Яндекс. Основной плюс – можно посмотреть сразу большую выборку (до 30) сопутствующих ключевых слов, сделать фильтр по регионам и периоду поиска. Также позволяет смотреть тренды через инструмент «История запросов». Как работать:

• Переходим на wordstat.yandex.ru
• Выбираем регион.
• Вводим ключевое слово.
• Смотрим количество показов в месяц и ключевые запросы
• Смотрим похожие запросы, которые покупатели ищут с этим же словом
• Смотрим спрос в разрезе региона/города

В сервисе от Яндекс можно увидеть точное число запросов по Вашей тематике. Так Вы поймете не только сезонность, но и популярность услуги

Резюме

Сезонность бизнеса – достаточно основополагающий фактор продаж и в целом жизнеспособности компании. Это не только привязка к месяцам и смене времен года, но и множество нюансов, зависящих от покупательского поведения, продукта, ценности предложения. В связи с этим, для определения сезонности бизнеса в конкретной нише, нужно, во-первых, исследовать потребителя, а, во-вторых, оценить спрос на товар/услугу посредством специальных сервисов. Именно сочетание этих факторов позволит грамотно рассчитывать сроки запуска проекта, бюджеты на маркетинг и усилия, которые необходимо будет затратить на вывод продукта на рынок.

Читать другие статьи