Почему важно разделять b2b и b2c продажи на сайте?

Продажи бизнесу (B2B) и потребителю (B2C) — две совершенно разные истории. Один хочет всё и сразу, другой — согласовать с бухгалтерией, юристом и начальником. Если не учитывать эти различия, можно потерять клиентов ещё на старте.

Разбираемся, как отличается путь клиента (CJM) в B2B и B2C и почему важно адаптировать сайт под каждый сегмент.

B2B vs B2C: Ключевые отличия в пути клиента

B2C – понятный и предсказуемый путь

• Лицо, принимающее решение (ЛПР), очевидно — сам покупатель. Это упрощает маркетинг и коммуникацию.
• Работают классические рекламные механики: наружка, соцсети, контекстная реклама, email-маркетинг.
• CJM можно построить и улучшать на основе поведения пользователей, рекламных активностей конкурентов и исследований ЦА. Это помогает эффективно настраивать формы захвата, коллбеки, персонализированные предложения и другие маркетинговые фишки.

B2B – сложные сделки и длинные цепочки

• ЛПР может быть неочевидным, а решение о покупке принимается несколькими людьми: закупщиком, финансистом, техническим специалистом и так далее. Установить контакт сразу с нужным человеком — отдельная задача.
• Покупка — долгий рациональный процесс, включающий анализ выгоды, обсуждение условий, переговоры и торг.
• Длинный цикл сделки — может занимать от нескольких недель до месяцев, а в некоторых отраслях (например, промышленное оборудование) — до года.
• Многоуровневый маркетинг  — используются экспертные мероприятия, сложные B2B-воронки и nurturing-кампании для подогрева лидов.

 В B2C путь клиента можно спрогнозировать и активно на него влиять. В B2B процесс сложнее: важно учитывать многоступенчатые коммуникации, персональные условия и интеграцию в бизнес-процессы клиента.

Как CJM влияет на сайт?

Если не разделять B2B и B2C, возникают проблемы:

• “Перемешивание” контента для разных аудиторий: розничный клиент хочет эмоций и выгод, а бизнес-клиент ищет конкретное предложение: условия сотрудничества, кейсы, индивидуальные скидки.
• Сложности с ценами: в B2B стоимость товара зависит от объёма заказа, условий договора, индивидуальных особенностей сотрудничества. Если прайс не персонализирован — это минус к доверию B2B клиентов.

Как правильно разделить пути клиента на сайте?

Продумать разные интерфейсы:

• Для B2C — сайт с удобной корзиной, быстрым оформлением и минимальным количеством шагов.
• Для B2B — лид-форма для персонального КП, личный кабинет с прайс-листами, документами, историей заказов.

 Контент под аудиторию:

• Для B2C работают акции, красивые фото и контент от пользователей (отзывы, фото и тд)
• Для B2B важны кейсы, аналитика, условия сотрудничества.

 CJM в B2B и B2C кардинально отличаются, и если не учитывать это при разработке сайта, можно терять клиентов ещё до первого касания.

Хотите внедрить эффективную систему для ваших B2B и B2C клиентов? Напишите нам, и мы поможем вам создать удобный и оптимизированный сайт, который работает на ваш бизнес!