Основные показатели работы компании - точки контроля и расчеты

Выручка – это объем выполненных обязательств перед клиентами.Выручка = Средний чек (A) Х Продажи на одного клиента (S) X Лиды (L) X Конверсию (Q)Прибыль – это основной показатель эффективности бизнеса.Прибыль = Средний чек (A) Х Продажи на одного клиента (S) X Лиды (L) X Конверсию (Q) X Маржинальность (M)

Как правильно рассчитать показатели бизнеса?

Средний чек (A). Возьмите среднее арифметическое от чеков всех сделок за период (1 квартал). Например, у вас было 20 сделок на сумму 300 000 руб.Средний чек составит: 300 000 /20 = 15 000 руб.Продажи на одного клиента. Возьмите количество продаж по одному клиенту за 1 квартал.У клиента А было 6 сделок за данный период.Лиды — это сумма обращений по всем каналам коммуникации. Стоит записать клиента в лид если он пришёл к вам: через сайт, лично или позвонил по телефону.Конверсия указывается в процентах. Вы можете посчитать ее через отношение числа сделок за 1 квартал (период) к количеству лидов.За 1 квартал было 20 сделок, а количество лидов составило 80.Q = 20/80= 0,25 => 25%Маржинальность. Показатель, который требует точного расчета. Чем точнее вы посчитаете маржинальность, тем реальнее будет видна прибыльность вашего бизнеса. Рассмотрите чистую прибыль, учитывая, что нужно вычесть всю затратную часть. Аренда, зарплата сотрудников, расходы на канцелярию и софт – всё это нужно учитывать.Маржа за 1 квартал = (Выручка- Общие затраты (прямые и косвенные) / Выручка Х 100М = 300 000 руб. – 150 000 руб. / 300 000 руб. Х 100 = 50 %Когда вы начнете проводить работу по улучшению этих основных показателей, то вы сможете добиться увеличения выручки, роста клиентской базы и увеличения суммы среднего чека. Чтобы улучшать показатели компании, стоит обратить внимание на основные отделы, которые работают непосредственно с клиентом: отдел маркетинга и отдел продаж.

 
Для наглядной демонстрации успешности работы в отделах маркетинга и продаж, введем понятие KPI (Key Performance Indicators) или Ключевой Показатель Эффективности. Данный инструмент позволяет провести анализ и результат работы бизнеса в разных срезах.

Какие KPI должен выполнять отдел маркетинга?

 
Рассмотрим четыре базовых показателя эффективности, которые входят в работу маркетингового отдела:

• Показатель роста продаж
• Показатель эффективности инвестиций в маркетинг
• Показатель качества работы с потребителями
• Показатель качества рекламной компании

Показатели роста продаж являются прямой оценкой эффективности вашей коммерческой стратегии. Если рассматривать продажи в денежном выражении, то стоит взять сравнение продаж прошлого периода в прошлом году, к факту периода нынешнего года. Так вы увидите динамику план-факта.Показатели эффективности инвестиции – это показатель на сколько эффективно были потрачены деньги на рекламу.Индикаторы эффективности инвестицииЭффективность потраченных денег можно определить по динамике или значению следующих показателей:ROI (Return on Investment) — показатель, характеризующий эффективность потраченных денег на рекламную компанию.

 
Представьте, что расход на рекламную компанию по продаже зубочисток составил 60 000 руб. При этом у вас пришло 10 клиентов, каждый из которых сделал заказ на 7000 руб.ROI = Доход / Расход * 100ROI = 10 Х 7 000 руб. / 60 000 руб. Х 100 = 116 %В таком измерении при ROI <100% - требует значительной проработки рекламной компании, а ROI >100% уже показатель результата, который можно оптимизировать и стремиться к 150%, 200% и выше.A/S (Advertising to sales) — % вложений на рекламу от общей выручки компании. Отслеживание динамики показателя A/S – тоже позволяет оценить эффективность рекламных инвестиций. Рассмотрим на примере всё тех же зубочисток.A/S = 60 000 руб. / 300 000 руб. = 0,2 => 20Чем ниже % A/S тем эффективнее считается вложение рекламных инвестиций.Ключевые показатели эффективности обслуживания клиентов - выражаются индексом лояльности клиента. Его можно посчитать через отношение числа отрицательных оценок к количеству общих оценок.Входные данные:

• Электронные письма от клиентов
• Звонки клиентов
• Чат-разговоров с клиентами

Индикаторы качества работы с потребителями:Индикатор отображает насколько грамотно маркетолог формирует отношения с клиентом, как удовлетворяет потребности рынка товаром компании, анализирует и устраняет недостатки продукта:

• Динамика количественного роста базы потребителей - анализ числа клиентов за период
• Динамика отрицательных отзывов о продукте - измерение доли отрицательных отзывов из всех отзывов
• Динамика положительных отзывов и рекомендаций - измерение доли позитивных отзывов и рекомендаций из их общего количества

Какие KPI должен выполнять отдел продаж?В сфере продаж основным ключевыми показателями эффективности отдела продаж являются:1. Объем продаж. Установите своему менеджеру план на определенный период времени (месяц, квартал, год). Например, за первый квартал менеджеру нужно будет реализовать товара на 2 миллиона рублей.2. Количество продаж. Число клиентов, совершивших покупку, то есть количество чеков3. Увеличение среднего чека. Внедряется для того, чтобы стимулировать менеджера продавать дополнительные товары к основному. Например, к ноутбуку приобрести пакет с операционной системой и антивирусом. Таким способом увеличивается показатель среднего чека.Подробнее об этом вы можете прочитать в нашей статье.4. Конверсия покажет количество клиентов, относительно всего трафика. Если вашу компанию посещают около двухсот человек в день, но при этом количество чеков не достигает и 20, то показатель конверсии будет низким, около 10%. Такая цифра говорит о том, что работу продажников нужно корректировать.

Над чем нужно работать, чтобы качественно улучшить KPI?

Ключевые показатели эффективности бизнеса (KPI) имеют зависимость от некоторых факторов:

• Компетентный персонал и здоровая рабочая атмосфера
• Опытное руководство
• Эффективные методики управления
• Лояльность к целям компании
• Финансовые показатели (прибыль, рентабельность и др.)
• Нефинансовые моменты (качество продукта, сервиса, лояльность клиентов

Вывод
Вне зависимости от масштабов бизнеса, для любой компании будет важен комплексный подход в совершенствовании бизнес-процессов. Основным показателем для многих может остаться повышение продаж.ПРИМЕР: Анализируя рост продаж, который идёт каждый квартал, вы видите, например, что затраты на контекстную рекламу себя окупили, ваш сайт легко находится в органической выдаче. Прямое отношения качества рекламных компаний, которое и показывает их эффективность. Отдел продаж занимается работой с клиентами. Сотрудник ОП стремится увеличить количество продаж и повысить лояльность клиентов. Показатели ОП легко отслеживать через CRM- сервисы или прослушивая качество исполнения скриптов у телефонных звонков. Добавьте к этому показатели CAC & LTV из прошлой статьи и проводите более глубокий анализ эффективности маркетинговых стратегий, ведь чтобы хорошо зарабатывать – нужно тратить.

Читать другие статьи