8 приемов: как увеличить средний чек

Как повысить средний чек? Увеличение среднего чека напрямую влияет на прибыль компании. Ведь все предприниматели хотят зарабатывать больше и увеличить свою прибыль, верно? В статье мы собрали 8 работающих способов увеличения среднего чека.

Что такое средний чек?

Давайте разберемся в терминологии. Средний чек – усредненный показатель общего валового дохода, разделенный на количество покупок. Иначе говоря – сколько денег в среднем оставляет у вас один клиент за один раз.

При подсчете среднего чека нужно учитывать несколько особенностей для того, чтобы цифра, полученная в итоге, была корректной.

Сроки. Средний чек всегда считается за определенный период. При сравнении разных товарных позиций учитывайте, что и период сравнения должен быть одинаковым. При сравнении динамики изменения среднего чека – смотрите изменения за определенные, равные друг другу периоды.

Ассортимент. Если в вашем ассортименте до 10 типовых позиций – считайте средний чек по каждой из них. Если позиций больше – делите весь ассортимент на товарные группы – выборки с товаром примерно однородного характера, и считайте средний чек по каждой из них.

Клиентские сегменты. Рекомендуется делить на группы не только свой ассортимент, но и клиентов, которые его покупают. Если четкой сегментации по цене в компании нет, рекомендуем разделить всех клиентов хотя бы на «Эконом» и «ВИП» сегменты и считать по каждому из них средний чек.

Если очень просто:

Средний чек = Выручка от всех клиентов \ число клиентов

Важно рассчитывать средний чек за сопоставимые периоды и отдельно по разным ценовым сегментам.

Способы и примеры увеличения среднего чека

✔ Ап-сейл и Кросс-сейл

Эти два понятия известны каждому грамотному маркетологу и руководителю бизнеса. Тем не менее, во избежание разного толкования, пропишем определения.

Ап-сейл (Up-sell) – способ увеличения среднего чека путем предложения покупателю более дорогой альтернативы вместо изначально желаемого продукта. Например, если человек приходит в салон связи за сотовым телефоном, продавец может предолжить ему более дорогую и современную модель.

Кросс-сейл (Cross-sell) – способ увеличения среднего чека, при котором покупателю предлагают товары, дополняющие его основной заказ, так называемая «перекрестная продажа». Самый простой пример – вопрос «пирожок\напиток не желаете?», который произносит улыбчивый сотрудник Макдональдс при каждом заказе. Сам по себе пирожок вряд ли становится объектом осознанной, единоразовой покупки, но добавление его к основному заказу увеличивает средний чек.

✔ Продажа комплектом (Bundle)

Продажа бандлами зачастую выглядит более привлекательно для клиента, нежели составление комплекта самостоятельно. Например, подарочный комплект по уходу за лицом и телом продается намного лучше, нежели те же позиции по отдельности.

Отдельно стоит отметить, что в комплектах можно комбинировать товар, который пользуется повышенным спросом и сопутствующий товар, который продается хуже. При правильном формировании наборов в товарном ассортименте можно существенно повысить объемы продаж без критичных потерь в маржинальности товара.

Дополнительно, это хороший ответ тем клиентам, которые жить не могут без скидок – здесь механизм их предоставления четок и понятен: покупаешь комплект – получаешь дешевле.

✔ Допродажа на кассе

Как правило, планируя ту или иную покупку, человек психологически готов расстаться с «заначкой» – суммой, которую он физически или морально готов отдать сверху к стоимости товара. Получение этой «заначки» может значительно поднять средний чек магазина.

В этом случае работает инструмент, который называется «магнит». Суть методики проста – в компании внедряется система бонусов\подарков для клиента при покупке им от определенной суммы. Как правило, эта сумма определяется как среднемесячный чек + 15-20% сверху. Если товары сильно отличаются по сути и стоимости, стоит делать несколько вариантов магнита для каждого из товарных сегментов.

Обязательно инструктируйте продавцов – зачастую именно их активная работа позволяет этому инструменту увеличивать средний чек в компании.

✔ Расширение ассортимента

Любой бизнес должен иметь несколько вариантов предложений, отличающихся по содержанию или цене. Это может быть ассортимент товара, ориентированный на разную ценовую категорию в случае с магазином, либо несколько пакетов услуг различного содержания. Зачем это нужно? Вот несколько причин:

А. Ценовая линейка отражает позиционирование компании и позволяет ей закрывать потребности разного круга потребителей.

Б. При покупке, клиент видит более дорогой\дешевый товар и имеет возможность сравнивать функционал и стоимость. В этом сравнении участвуют 2 составляющие – сила потребности клиента и лояльность именно к вашему бизнесу. Поэтому у Вас есть возможность или продать более дорогое решение, или снизить «боль» от расставания с деньгами на более экономное предложение. В последнем случае это работает просто: клиент видит, что есть вариант дороже, и в его глазах стоимость уже психологически кажется меньшей, нежели без сравнения.

✔ Акционные механики \ мерчендайзинг

Главный принцип использования акционных механик для повышения среднего чека – это расположение в торговой точке определенных мест, в которых реализуется акционная продукция со значительной скидкой. Плюс формата в том, что человек совершает покупку, на которую изначально он не ориентировался, тем самым увеличивая средний чек.

Главное отличие от кросс-сейла – тот факт, что акционный товар практически никогда не дополняет основной товар, за которым пришел потребитель, и не является сопутствующим к нему.

✔ Скидка за количество \ мелкий опт

Это привычная нам механика “2 по цене 1” и другие аналогии. Увеличиваем количество, снижаем цену за комплект – схема достаточно легка в применении.

Самый простой пример – абонемент в фитнес клуб. Как правило, абонементы на короткий период (1-3 месяца) стоят значительно дороже в пересчете на 1 месяц, нежели «долгие» абонементы – на 6-12 месяцев. Таким образом продажа выгодна обеим сторонам – клиент экономит на клубной карте, а продавец сокращает затраты на привлечение клиента в будущих периодах, и увеличивает выручку.

Еще один вариант реализации мелкого опта – не просто снижение цены, а предоставление клиенту подарков при покупке нескольких штук. Например, тот же фитнес клуб может подарить клиенту пакет тренировок с тренером при приобретении абонементов от полугода.

✔ Разнообразные способы оплаты

Сюда относится кредит, рассрочка, и возможность рассчитаться безналом. Пройдемся по каждому из них.

Кредит – предоставляет возможность покупателю приобрести дорогой товар здесь и сейчас, не откладывая времени на раздумья и накопление денег. Сейчас практически во всех крупных магазинах бытовой техники есть отдельная стоика с кредитным специалистом банка, с которым у ритейлера заключен договор. Это позволяет получить кредит «не отходя от кассы», а для магазина значит увеличение среднего чека, т.к. в общем портфеле увеличивается доля покупок дорогих товаров.

Рассрочка – то же, что и кредит, только без участия банка, и, как правило, без процента. Изначально может пугать предпринимателя тем фактом, что клиенты могут и не вернуть деньги. Но, согласно статистике, процент невозврата средств редко когда превышает 5-10%, в то же время рассрочка значительно увеличивает оборот продаж компании.

Возможность оплаты безналом. Далеко не всегда на выбранную вещь есть необходимая сумма наличными в кошельке. Особенно, если продавец постарался и сделал хороший апсейл или кроссейл. Что делать? Брать оплату безналом, конечно. Как правило, на карте у потребителя хранятся не только те деньги, с которыми он рассчитывал на покупку, а, значит – и потенциальное увеличение среднего чека может стать больше, нежели изначально планируемое.

✔ Повышение цен

Звучит банально, но это на самом деле так. Просто повысить чек на продукцию – отличное решение для увеличения прибыли компании. Но, есть несколько нюансов:

А. Не повышать цены на товары-локомотивы, на которые приходится до 50% продаж.

Б. Не повышать цены на товары при высокой конкуренции, либо, тщательно обосновывать повышение цен (работа с потребительскими ценностями товара)/

В. Единовременно повышать цены не более чем на 10%.

Г. Обязательно – инструктировать продавцов о причинах повышения цен. В противном случае, при вопросе «почему стало дороже?» клиент вполне может услышать от продавца «не знаю, начальство решило повысить, денег мало наверное».

Вывод

В статье мы рассмотрели основные способы повышения среднего чека, которые одинаково подойдут и в b2b и в b2c сегменте. Инструменты можно комбинировать, тестировать, менять в зависимости от сезонности – в общем экспериментировать и смотреть, каким образом конечный потребитель на них реагирует.

Важно – постоянно смотрите на показатель среднего чека в компании, но при этом не забывайте смотреть валовую прибыль по месяцам. Это нужно для того, чтобы не произошло ситуации, когда ваш средний чек поднялся на 5% (вы рады), а продажи в валовом выражении упали на 20%.

Есть вопросы?
Свяжитесь с нами: