Эффективность Email – маркетинга и его влияние на продажи.

Практически любой бизнес, так или иначе, связан с продажами. Вполне естественно, что бизнес ищет способы эти продажи увеличить. Благо сегодня хватает инструментов и способов для достижения такого рода целей. Когда же речь заходит о таком инструменте как Email – маркетинг, то многие задаются вопросами:

Как оценить эффективность этого инструмента с практической точки зрения?;
Каким именно образом этот инструмент может повлиять на продажи?;
Как посчитать, сколько же Email – маркетинг «зарабатывает»?

Попробуем разобраться и дать ответы на эти вопросы.

С нашей точки зрения, всегда нужно начинать с самых простых решений, поскольку, порой, самые простые решения и методы оказываются самыми эффективными.

Вопрос: Как оценить эффективность?

Тут возможны два варианта.
Первый и, пожалуй, более сложный – новый проект. Есть только предположения и скупые данные по конкурентам. Ничего еще толком не тестировалось, и все ожидания базируются в большей степени на самих ожиданиях, нежели на конкретных данных. В этом случае эффективность Email – маркетинга прямо зависит от верной маркетинговой стратегии. Если маркетолог допустил ошибку, промахнулся с ЦА, неверно понял товар и не сумел составить верное предложение, то ожидать успеха в Email – маркетинге не приходится. А все потому, что этот инструмент является логичным продолжением общей стратегии развития проекта. Следующим по важности идет своевременная реакция Email – маркетолога на поведение аудитории. И тут статистика – «наше все». Не стоит оберегать проект от реалий происходящего. Если видите, что происходит что-то неладное – следует сразу на это реагировать и доносить свои опасения до всех заинтересованных участников. Когда следует волноваться:

  1. если открываемость первого письма ниже 70%,
  2. если потери между первым и вторым письмом больше 20%,
  3. если потери между остальными письмами серии больше 10%

Это первостепенные показатели, которые говорят о проблемах.
Какие могут быть причины:

  1. рассылка в Спаме (так часто бывает с новыми учетными записями, даже на топовых сервисах)
  2. слишком заманчивый «лид-магнит» (вы хотите больше подписчиков, а получаете только больше «охотников за шарой»)
  3. заголовок не соответствует ожиданиям подписчиков
  4. подписчики разочаровались в контенте писем
  5. у вас не адаптированный под мобильные платформы шаблон или не читабельный текст

Уделите должное внимание выявлению причин. А выявить их можно банальным тестированием. Тестировать заголовки не умеет только уж совсем отсталый сервис ведения рассылок. Если плохая открываемость первого письма – проверьте на Спам, попробуйте поменять «лид-магнит» (но что бы не сделать еще хуже, сделайте копию страницы и параллельно запустите трафик и на нее). Если же большие «провалы» между более поздними письмами в серии, то в первую очередь оцените содержание письма после которого «все стало плохо», возможно вы были не последовательны в контенте и разочаровали своих подписчиков. По возможности всегда проверяйте свои письма на всех доступных устройствах. Порой доступные для этого сетевые инструменты не дают реальной картины.
Итак, для абсолютно нового проекта эффективность Email – маркетинга – это в первую очередь вовлеченность аудитории. Если аудитория позитивно реагирует на ваши письма, процент отписок не переваливает за 0,5%, а средняя открываемость не ниже 40%, то продажи вам обеспечены. Разумеется, когда проект наберет достойное доверие.

Второй и более легкий – действующий проект. Тут, на наш взгляд, вы обладаете уже определенными данными и можете более трезво оценить трудности и наметить пути их разрешения. Вы уже владеете статистикой, понимаете реакцию аудитории на определенные предложения. Нужно просто сделать лучше, чем есть, лучше, чем было. И тут без аналитики тоже не обойтись. Если Email – маркетинг «заточен» на продажи, то найдите самое объективно лучшее предложение и самое худшее. Сравните и сделайте выводы, почем одно письмо получает, предположим, 42% открытий и 7% переходов, а другое всего 21% открытий и 1,5% переходов. Как только вы поймете, в чем разница – придет и понимание того, что следует поменять. Сосредоточьте больше внимания на работе с неактивным сегментом. «Возбудите» интерес «уснувших» подписчиков. Используйте заголовки «на грани фола». Предложите подписчику некую форму взаимодействия – клик по ссылке, просмотр видео, опрос. Обещайте и дайте достойную награду за это действие. Далее уберите наименее востребованные предложения покупок. Наверняка найдется пара-тройка товаров, которые пользуются наименьшей популярностью, либо потеряли свою ценность. Лучше предложить дважды более актуальный товар. Попробуйте изменить шаблон, разбавить текст картинками или инфографикой, разделить тело письма на блоки и «назначить» новостную рубрику ближе к концу письма.
Один из наших коллег провел около 300-от тестов шаблона, прежде, чем нашел свою «идеальную формулу» письма.
Итак, для действующего проекта эффективность Email – маркетинга – это достижение состояния стабильности. Если вы максимально оптимизировали свою рассылку, то наверняка увидите результат в денежном эквиваленте.

Продолжение следует…

Leave a reply

You must be logged in to post a comment.